保険代理店、生保営業職員、保険営業、マーケティング、コンサルティング、ヒント集
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◆本企画の狙い◆
 お客様に【保険】の検討を促すには、さまざまな切り口があります。
 たとえば法人なら、経営者の退職金、従業員の退職金、事業承継…などの話題が欠かせません。
 一方個人なら、遺族の生活保障、老後のための資産形成、医療や介護保障、相続対策の話などが
 中心話題となります。

 しかし、いきなり“本論”に入るのは禁物で、まずは、“顧客の興味”から話題を作る必要がある
 のです。

 その観点から、保険につながるテーマをお客様との中心話題にするための【特別なツール】を
 作成しました。このツールには、以下の3つの工夫が織り込まれています。

 工夫1:ニュース性
たとえば、経営者の退職金にしろ、事業承継や老後の資産形成にしろ、話題自体に目新しさはありません。つまり、わざわざとりあげるためには、時流を反映した“新しい切り口”が必要なのです。『へぇ〜、この保険営業者は面白いこと言うな』と思ってもらえれば、話を聞いてもらう関係ができたも同然です。この『ちょっと他とは違うぞ』と、顧客に心を動かしてもらうことを意識してツールの内容を企画しました。  
 
 工夫2:事例紹介スタンス
ツールでとりあげる話題の中心は、相続や退職金などの各テーマについて、『こんなことを考えた人がいます』という他者(他社)の事例です。顧客の大半が、『自分ごととして考える前に、他の人はどうしてるのか?』を知りたいと思っています。ですから、保険営業の皆様が、『人生(会社)の重要事について、いろんな他者(他社)事例を知っていること』は、実は非常に重要かつ強力なアピールポイントとなのです。それをツールで形にしました。ツールの名前も【身近な事例ニュース】としています。   
 
 工夫3:問題編と解決編
1つのテーマに対して、【問題編】と【解決方針編】の2種類のツールがあります。これは、まずは【問題編】の方を郵送DMやFAXDM、訪問時の手渡しやポスティングなどで広く告知し、反響を得た先や、反響はなくとも、提案に踏み込みたい先には、【解決方針編】を使って再度アプローチを行うことを想定して企画したのです。この2段構えのツール構成により、1つのテーマについて、自然な流れで2回アプローチでき、顧客との関係形成に威力を発揮します。  


以下の中から必要なテーマだけお選び頂けます!

  
Vol.1001 経営者退職金  経営者の皆様が《自分の退職金》を準備する意味
 ◇ “老後準備”や“事業承継”だけが問題ではなかった…? ◇
お勧めポイント
『私は生涯現役だ』とか、『自分の退職金を作る余裕などない』と言う経営者は、“ある重要なこと”に気付いていないケースが多いようです。そして、その気付きの欠如が、昨今の“辞めるに辞められない老朽企業”を続発させているのかも知れません。問題編と解決方針編の2枚のツールで、企業経営者に出資者としての“最も重要な課題”を提示しながら、生命保険の効用を考えてもらうための動機づけを行います。
Vol.1002 事業承継  後継者の有無に関係なく訪れる事業承継って?
 ◇ 現実的には二通りある“事業承継” ◇
お勧めポイント
『後継者がいなければ事業承継は考えなくいてよい』という声を耳にすることがありますが、事実は、そうではありません。たとえ、事業自体は承継しなくても、事業財産や株式(現経営者の所有物)は、法定相続を通じて、家族に承継されてしまうからです。
もちろん、そこに“マイナス面”ばかりが出るわけではありません。ただ、事業“自体”と、事業“財産”を分けて考えなければ、マイナス面が大きくなるばかりではなく、せっかくの生命保険の有用性に気付くチャンスを見失う恐れもあります。このポイントは、保険営業者の社会的使命として、より多くの事業経営者にお伝え頂きたい内容です。
Vol.1003 従業員退職金  従業員退職金制度は本当に“不必要”なのか?
 ◇ 従業員の事情も経営陣の事情も今や“様変わり”だから… ◇
お勧めポイント
従業員の退職金は、今や提案しにくいテーマになりました。企業にそんな余裕はないし、生命保険による税制上の優遇措置にも、企業が儲かっていない以上、旨みが乏しいからです。
しかし、昨今の時代の趨勢を見ながら、“定年=引退”ではなく、“定年=必然的転職”と考えるなら、経営者に“言うべきこと”や“警告すべきこと”が出てきます。視点を変えるだけで、保険営業者の皆様が“経営者に教える”立場をとれるということです。そんな視点から、従業員の退職金を話題にします。


  個人編
Vol.2001 相続  常識と真相は大きく違う?相続トラブル事情
 ◇ 個人の意思より法律が優先されることがあるのが“現実” ◇
お勧めポイント
相続対策提案というと、遺言や代償分割など、様々な“テクニック”が紹介されるのが普通です。しかし、なかなか“話が進まない”ケースが多いのではないでしょうか。それは『聞かれる前に専門的な話をしてしまうため、顧客に迷いばかりが生じる』からかも知れません。
この事例では、“テクニック”ではなく“コミュニケーション”の切り口から、顧客の懐に入ることを狙います。そして、案外、そんな原始的な方法が、テクニックを最大限に“理解してもらう”有効な入口になるはずなのです。(特に相続対策提案テクニックをお持ちの皆様にお勧め!)
Vol.2002 老後・人生設計  普通の暮らしに“経営発想”が必要になった?
 ◇ 従来発想のままでは今後ますます難しくなる… ◇
お勧めポイント
これは、一般個人向けに“ボディーブロー”的にお使いいただきたい話題です。ポイントは“今が大変だから保険は考えられない”という感覚に挑戦するために、“人生経営”という発想を持ち出すところにあります。
ただし、難しい話をするのではなく、“お金の使い方”と“情報の集め方”の発想転換を促す内容になっています。それは、従来の“余裕ができた人に保険を勧める”という考え方から、“必要な人皆に保険を提案する”大義名分を作るためでもあるのです。
Vol.2003 医療・介護  貯蓄があれば“介護”や“医療”の保険は不要?
 ◇ 夫の入院・親の介護に直面したお2人のケース ◇
お勧めポイント
医療保険や介護保険は、安価であるために効率的営業が展開されがちです。
しかし、顧客が買いやすく、同業者が乱暴な営業に陥りやすい商品だからこそ、狙うべきこともあるのです。それは、顧客との“深い関係形成”です。売りやすい商品で関係が形成できれば、多種目販売もその分、容易になるはずだからです。このツールは、そんな“関係形成”まで考慮に人れて作成されています。


 ☆☆☆ 《1つのツール》の構成 ☆☆☆
話題ツール画像 /閥瓩併例ニュース・問題編(A4・1枚) 
※カラーとFAX用白黒の2種類
※Wordデータで提供。自由に加筆修正が可能です。

1枚目の内容は他者(他社)事例を通じて、まずは問題提起を行います。
『今こんなことが問題になっているみたいです。あなたは大丈夫ですか?』という問いかけをして、お客様の関心をひきつけるのが狙いです。この【問題編】ツールは、FAX、郵送DM、訪問手渡しなど様々な方法で広く告知し、反響を得た先に、下記の【解決方針編】を持参することを狙っています。

⊃閥瓩併例ニュース・解決方針編(A4・1枚)
※カラーとFAX用白黒の2種類
※Wordデータで提供。自由に加筆修正が可能です。

【解決方針編】では、【問題編】の問題提起を受けて、 『どんなことから検討していけばよいのか』の解決方針を1枚にとりまとめています。この内容を見て、自分ごととして検討の必要性を感じた顧客には、保険の提案をする好機です。問題解決の一方法として、思い切り保険を提案してください。

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ツールを有効にご活用頂くために、本ツール企画者による活用解説文書を添付資料としてお付けしています。
ツールを使った話題作りのポイントや、次の保険提案に関するアドバイスを参考にしながら、有効にご活用ください。


☆☆☆ 企画者紹介 ☆☆☆
(株)エフ・ビー・サイブ研究所
代表取締役 森 克宣
京都大学法学部卒業。大手コンサルティング会社の、ノウハウ研究所責任者を経て、2000年株式会社エフ・ビー・サイブ研究所を設立現在、保険代理店、保険コンサルタント、士業事務所の経営・営業支援を行う会員制組織【気付きリードマーケティングの会】を主宰。
新日本保険新聞(生保版)では、1997年より20年以上にわたりコンサルティング営業や提案・クロージング等の企画記事を連載中。
当【保険いいヒントサイト】監修。
書籍:『経営者との《良質接点》形成秘伝』(CIBE経営双書)


☆☆☆ 価格及びお申し込み方法 ☆☆☆
著作権のお取り扱い
ご利用規約
本ツールの著作権は、(株)エフ・ビー・サイブ研究所に帰属します。
文書データのご活用に際しては、保険の顧客(エンドユーザー)や紹介者に対する保険営業目的の活用であれば、加筆修正は自由ですし、ご自身のお名前で発信して頂けます。ただし、
  ・同業者や第三者に有償無償を問わず提供すること
  ・ホームページ等を通じてWEBサイト上に公開すること
  ・書籍、雑誌、新聞記事、DVD等のメディアを通じて公開すること
等への活用は、禁止させていただきます。

ご不明点等ございましたら、(株)さいぶ編集総研まで、
電話(03-5996-1838)またはメール(info@cibe.co.jp)で、ご確認ください。
商品価格 ◆どれでも3個以上一括購入の場合のご優待価格◆
   会員価格 1ツール当たり…4,600円 (税込)…会員とは? 
   一般価格 1ツール当たり…6,600円 (税込)      

単品購入の場合の価格◆
   会員価格  1ツール当たり…6,100円 (税込)
   一般価格  1ツール当たり…8,200円 (税込)
送料 (一般)宅配便にて1回のご送付につき650円が発生します。
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