保険営業者のためのマーケティング&コンサルティング、ヒント集
 
 
 
 
 
 
 
 
 

保険営業者のための小さなヒント集

株式会社エフ・ビー・サイブ研究所
             
レールと機関車の“イメージ”が保険市場を創造する
             

  『保険営業者らしい“辛口”メッセージを持つべき時だ』と言うと、昨今では奇異に聞こえるようになったかも知れません。しかし、急速に進歩し続けた“日本社会”の歴史の中では、“顧客に気に入られようとする(昨今の)姿勢”の方が、むしろ奇妙かも知れないのです。
  実際、世の中はどんどん進歩し、その進歩に追いつけない“ユーザー”を、専門見識を持った営業者が“リード”する…、そんな形で、私達の社会は高度化して来たのではないでしょうか。
  一時、“ゆとり”の夢を見た社会が、再び“引き返せない進化への道”に立ち戻るべきだと感じ始めた今、保険営業にも、“昔”のように顧客を強くリードする“辛口”メッセージが必要になったとは、言えないでしょうか…。


             
   
    【01】 顧客に“媚びる?”中で生まれた“リスク対策”の妄想
   
        “リスク対策”と言うと、いつの間にか“損をしない”というイメージに塗り替えられてしまった感があります。危機に際して“大切なものを失わない”備えをすることが“リスク対策”だと、多くの人が、暗黙裡に“思い込んでいる”節があります。
  そのためでしょうか。被保険者の死亡に際して保険金を受け取れる“生命保険”が、徐々に“リスク対策”のニュアンスと“矛盾”し始めてしまいました。“この世で最も大切な我が命が失われる時、保険など何の役に立つか”という感覚が出てしまったのです。
  そして『大切な“健康”が失われる時に備えましょう』という医療保険こそが、今の時代に最もぴったり来るかのような展開が目立って来ています。しかし、それはそもそも“リスク”という言葉を、“あいまい”にしてしまった結果だと言えるかも知れません。
     
   
    【02】 “現実”の中での“リスク来襲”の意味
   
        実際ところ、“リスク”、特に“危機”の中の“危”の部分が現実化する時、だいたい“最も大切なもの”が失われてしまいます。それは命であったり、身体の基本的な機能であったり、社会的信用であったり、収入源であったり、財産や職であったり…、つまりは“掛け替えのないモノが破壊される”時が“危の実現”の時に他ならないのです。
  そんな“掛け替えのないモノ”を失わないようにする努力は、普通、誰でも日常的にしているでしょう。普通の暮らしの普通の活動です。しかし、その努力を越えて“災難”が降りかかる時、私達は“頼るべきモノ”を失って、とてつもない壁にぶつかってしまうのです。
  そんな自分自身の“絶望期”に、“守るべきもの”とは、いったい何なのでしょうか。
       
   
    【03】 経営者には“自分の生涯”を越えるべき事業がある!
   
        日本であれ、ヨーロッパであれ、あるいはアメリカでさえ、つい数十年前までは“家系”が重要なウェートを占めていました。そのため“家長の死”に際し、危機に瀕するのは“家系の存亡だ”というイメージが、皆に湧きやすかったのでしょう。
  今でも一般“企業”や、医業等の“専門業”では、同じように、“ビジネス存亡”が語られるべきです。そんなことを語る経営者が少なくなったのは、顧客や取引先、あるいは社会的な役割ではなく、自分のことしか考えない人が増えたからかも知れません。ところが、そんな“自己中姿勢”では、“経営者の高齢化に伴って社会に相手にされなくなる”ため、実は“生涯現役”などあり得ないのです。いずれ明らかになることです。
  ただ“個人”の場合は、どうなのでしょうか。
       
   
    【04】 一般個人にも実は…
   
        本来、個人も“自分の人生の経営者”であるため、企業や専門業の経営者と変わるものではないと言えるはずなのです。個人も、人間関係や社会の中で、“役立つ行動”をしているなら、それは事業同様、容易に失われるべきではないと、誰もが感じるはずだということです。“経営すべき対象”が“日常生活”か“事業活動”かの違いがあるだけです。
  では“経営”とは何なのでしょうか。それを一口に語るのは容易ではありませんが、敢えて言うなら“物事の道筋を作って、それを運営すること”だと言えるはずです。模型で例えるなら、模型のレールを敷いて、模型の列車を走らせるようなものです。
  ところが、レールは当の本人が“新たに敷く”のを止めると、その先はなくなります。止めた理由が、死でも病気でも、破産でも引退でも、気まぐれでも諦めでも、レールは途中で失われるのです。ところが、機関車は、当の本人が破壊しない限り残り続けて行くのです。
       
   
    【05】 先人から受け継ぐ“知恵”の豊かさ再発見
   
        私達の先人は、その“機関車”を大事にしました。それは、ビジネスであったり専門見識であったりしますが、普通のサラリーマンの普通の暮らしの中にでも、“自分だからこそ得た知恵や見識”があることを、先人達は知っていたのでしょう。
  そして、それを“自分の寿命を越えて生き続けるモノ”というニュアンスで呼びました。ある地方の教師は、自分が生まれ育った“名もない地域”の“歴史”を掘り起こして、今では皆が忘れ去ってしまった“地域存在の意味”を探求し続けました。すると、驚くような遺跡や文献が、お寺や地域の有力者の自宅などから発見されたのです。
  いつの間にか、その先生は、その探求が“邪馬台国の所在が九州だったか近畿だったか”よりも、自分にとって重要なことのように思えて来ました。当然、私財や自分の時間、つまり“わたくし(私)”をなげうって、自分なりの研究に励みます。
     
   
    【06】 一代で終わるのは“もったいない”とは思わないか?
   
        しかし、こうした努力は決して“一代”では完結しないもののようです。しかも、先生が地域の探索を始めた時は、すでに60歳を過ぎていましたから、誰か後継者に託さずに、事が成る可能性は小さかったのです。
  先生が病気になり、レール敷設は中断しました。退院後、その作業は再開されましたが、数年後に先生は他界され、そこでレールは終わってしまいました。そして、資料や先生の“見解”は、その後も“部屋の中で動けぬ機関車”となって廃棄を待っています。
  誰かが、その機関車を受け取り、更にレールを伸ばして行くなら、まさに“先生の活動”は命を吹き替えし、更なる“見識”へと進化して行くでしょう。その時“名もない地域の歴史など、どうでもよい”と言えるでしょうか。それなら“邪馬台国がどこにあっても、どうでもよい”と言うべきかも知れません。過去の再発見は、私達に“新たな知恵”という宝をもたらすはずなのです。
       
   
    【07】 命を越えて生きるモノは“いたるところ”に“普通”に存在している
   
        私達はいつの間にか、先人達の機関車が見えなくなり、数世代かけて立派に成長した機関車より、自分一代で、適当に作った“動力車”ばかりに気を取られるようになりました。それが、さも“個性”であるかのように感じたとしても、数世代前の先人の知恵にも及ばないとしたら、特に意味があると言えるでしょうか。
  逆に、一代限りの間に合わせ車両ではなく、それを代々引き継いで、更なる“知恵”を運ぶ列車を作ろうとするなら、その人生に“充実”がないと言えるでしょうか。現代人が“虚しい思い”に打ち勝てないのは、“命を越えて生きるモノ”を忘れてしまったからかも知れません。
       
   
    【08】 現実から離れると大切なモノが見えなくなる
   
        ただ、“そこに命を越えるモノに目を開け”と言うだけでは、無責任な理想主義に終わるでしょう。そうではなく、私達には“現実”の中に“機関車を見出す”視点や気付きが必要なのです。それは、たとえば“生涯現役”を主張する経営者に、“生涯現役は、ただ(事業再生資金んぼ準備なし)では実現しない”という現実を感じさせるような行為です。
  そして、家族に後継者がいないなら他者に任せる組織を作ろうとか、そうでなければ“事業”という機関車を整理して、新たに別の“機関車”を作ろうではないかと提言したりする、極めて日常的で実践的な感覚が必要なのです。
  日々の実践から離れてしまうと、“機関車”は見えなくなるからです。“現実”は承継されますが、“空想”や“幻想”は、一時現れた後、間もなく消え去ってしまうものに他なりません。
     
   
    【09】 それが“保険営業”に好ましい環境となる!
   
        『そんな話を 保険営業者がするのか?』と言われるかも知れません。しかし私達が、自分だけでは決して何もできず、先人から受け継いだ機関車を、後継者につなぐ以上に“現実”的なものはないと気付くなら、“保険を語りやすくする”環境が、そこに生まれるのではないでしょうか。
  逆に、“私は自分一代限りで生きている”という、ある意味では“現実感”に乏しい中にいるから、今、多くの人が、生命保険ばかりではなく、医療保険や損害保険にも“興味を示さなくなった”のではないかと思えて来るのです。
  命を越えて生きるモノを、病気や死亡、災害や事故で失ってはいけないと思えるなら、保険は当然の検討事項になるでしょう。
     
   
    【10】 キーは抽象論ではなく“身近な日常”にある!
   
        以上のような“現実感”のある気付きに立って、“現実”を再検討するような“眠った知恵を揺り起す情報”を伝えながら、“保険が当然”となるベースを作り、その上で、更に“説得力”のある提案を行う、そんな営業の仕組みを、【気付きリードマーケティングの会】は狙っています。
  そこには、生活や事業の“小さな日常”を深く掘り下げるだけで、生活や事業の全体を見渡す視野が形成されるという思いがあります。そして更に、いつの間にか“自分一代で生きている”という感覚に陥り、先人から受け継いだ“宝”も、後人に承継すべき“機関車”も見えないまま、生きがいを見失う“多くの現代人”に、“保険”という超具体的で、超現実的な“切り口”が、人間本来の“宝”を再発見する、重要な“きっかけ”になり得ると感じるからでもあるのです。
  本年も、どうぞよろしくお願い申し上げます。
     
       
     
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