【Vol.031】活動指針：“見識”を示す営業が顧客の“聞く”姿勢を引き出す！

　営業には当然、様々なスタイルがあります。そして、どれが正解というのでもなく、それぞれのスタイルが“個性”として成り立っているのだろうと言う気がします。
　しかし、その中で、最近“見識を示す営業”で活路を見出したいという方が増えているようです。一昔前なら『理屈を並べる前に客の懐に飛び込んでプッシュしろ！』と、叱られてしまいそうなこの姿勢に、今、どんな意味があるのでしょうか。

【０１】どちらを向いても“悩みをかかえる人”ばかりの昨今

　もしかしたら今、保険の顧客や見込先で、“悩みの中にない人”は珍しいかも知れません。“悩みを知らない経営者”も、ほとんど存在しないでしょう。そんな中で『保険はいかがですか？』とアプローチするなら、いかにも“能天気”にさえ感じてしまわれたとしても、不思議はないかも知れません。
　それどころか、そもそも悩み多き人は他者の話を聞く余裕がなく、“保険の話”など、とても聞いてくれそうにありません。しかも、少し前まであった『こんなお得な保険…』というフレーズも、徐々に“使いはたしてしまった感”が出てしまうでしょう。
　だからこそ、今、『もっと見識を示しながら営業したい』と考える皆様が増えて来ているのだと思います。

【０２】理屈屋でも空論家でもなく…

　それは、一時の“理屈屋”でもなければ、“机上の空論家”でもありません。“悩みの時代”にでも、話を聞いてみようと感じる“存在”なのです。簡単に言えば、『この人、見識がありそうだから、話を聞いてみてもいいかな』と感じさせる存在だということです。
　家電ショップやデパートに行っても、あるいは通信販売の電話窓口でも、担当者に“商品知識”がなければ、買い手は不安になる一方で、“相談に乗ってくれる見識者”に出会うと、私たちは今まで以上に“ほっ”とするものです。それほど今、世の中が混とんとして来ているのです。
　しかし、問題があります。それは、保険営業者が示し得る見識は、必ずしも“保険の商品知識”ではないという現実です。

【０３】保険の話を詳しくしても…

　モノはモノに過ぎませんから、そのモノを良く知っていることが大事です。しかし保険のように“形”のないものは、始めから“捉えどころ”がないため、商品説明を聞いても、逆に顧客には“よく分からないと実感してしまうこと”が増え、返って迷ってしまうからです。
　それはそうでしょう。何年も保険営業を続けておられる皆様でさえ、“保険の奥深さ”に、改めて驚かされることがあるはずだからです。
　ただ、保険営業者の皆様が、顧客や見込先に“示し得る見識”とは、どのようなものなのでしょうか。つまり、私たちは“どんな人”に、尊敬すべき何かを感じるかということです。少なくとも、とうとうと自分の知識をひけらかす人にではないはずです。

【０４】 “さすがに目の付けどころが違う”という実感

　では、どんな人か…、それは一口に言うなら、自分にはない“視点＝ものの見方”を教えてくれる人でしょう。つまり『ああ、さすがに目の付けどころが違う』と思える人に、私たちは“見識の高さ”を感じるということです。
　たとえば、生命保険の受取人を指定する時、“誰にすれば税法上最も得か”をとうとうと解くのではなく、『一番お世話になった人に恩返しをするのがいいんじゃないですか？』などと、さらりと“視点”を示してくれる人に“見識”を感じるということです。
　この“見識開示”ステップを飛ばして、いきなり保険の話に入ると、“本当のところ何が得かはその時になってみなければ分からないという保険の世界”では、ユーザーは“見地”を見失って、ただひたすら迷いに迷うのです。

【０５】いつも言っているのに…

　そしてたとえば、もし『恩返しをしなさいといつも言っているのに、まともに聞いてもらえない』とするなら、それは日頃から“この人は目の付けどころが違う人だ”という“印象付け”に失敗しているからかも知れないのです。
　結果として、皆様方が保険営業の中で培った“見識”、あるいは日々自然に蓄積する“目の付けどころ”の厚みや重みが、保険のユーザーに“伝わらない”としたら、それ自体、非常に残念なことなのではないでしょうか。
　こんなに“役立つ視点”があるのに、顧客はなかなか耳を傾けてはくれないと感じる時、“もっと見識を示す形でアプローチしたい”と考えるのは、非常に自然なことでしょう。

【０６】本物とニセモノの区別が付かない？

　特に、昨今のように、本物とニセモノの区別がつかない“情報過多の時代”には、多くの人が“情報＝たとえば保険の内容”そのものよりも、“保険営業者の皆様の見識＝保険を見る視点”を知りたがっても無理はありません。
　見識を示すアプローチは、保険営業の皆様が欲するものであるばかりではなく、今や、保険のユーザーが求めるものになって来ているわけです。そんな実情を背景に、新日本保険新聞（生保版）の第４週第３面の全面企画記事では、『思い切ってセミナーさえできるほどの先生になってみよう（見方を変えれば、保険営業者は顧客の先生になれるはずだ）』という趣旨のシリーズを掲載しています。

【０７】新日本保険新聞（生保版）のシリーズ

　新日本保険新聞（生保版）では、１９９７年１０月に“提案型セールスの王道シリーズ”を書き始めて以来、今年で１４年目を迎えています。ここまで継続できたのは、新日本保険新聞社の企画編集担当の皆様のご厚意もありますが、何より、この１４年の間、保険営業界が“激動の道”を歩んできたからではないかと感じています。激動期だからこそ、考えるべきことがたくさんあったのです。
　そして今、長い激動期から脱出する一つの視点として、“見識で顧客をリードする姿勢”の確立が重要となっているのではないかと感じているのです。

【０８】両輪テーマ

　筆者の活動にも１４年の時を経て、“一筋の道”が確立できるような気分になって来ました。そして、それは１９９７年当時に思い描いた“目に見えない商品の営業者は見識を示す先生”でなければ難しいという思いの、一つの結実なのです。
　もちろん商売には、見識や提案を超えて、がむしゃらに押す一瞬も欠かせませんが、それに頼り過ぎると結局、“多種目販売の機会を作りそこなう”というマイナスを呼び込んでしまうのです。そこで、今後は“①いかに分かりやすく見識を示すか”というテーマと、“②伝えた見識をいかに保険提案につなぐか”という課題の両方をにらみながら、“見識を示す営業”スタイルを確立したいとお考えの皆様のサポートに励んでまいりたいと考えています。

【ご案内-１】“見識を示す営業スタイル”関連資料ご案内

【見識を示す営業スタイルを確立したい皆様へ】

上記コラムでご案内の『見識を示す営業』を確立したいと
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